Чем бонусы отличаются от скидки
Скидка уменьшает чек сразу и всем, кто её получил. Бонусные баллы возвращают часть оплаты на счёт клиента, и салон теряет деньги только тогда, когда баллы потрачены на следующем визите. Поэтому бонусы дешевле скидки того же размера: часть баллов не тратится никогда, а сама трата требует, чтобы клиент вернулся.
| Скидка | Бонусные баллы | |
|---|---|---|
| Когда салон теряет деньги | В момент оплаты | Когда баллы тратят на следующем визите |
| Кто получает выгоду | Все, включая разовых клиентов | Только те, кто вернулся |
| Что стимулирует | Прийти сейчас | Вернуться ещё раз |
| Что остаётся на балансе салона | Ничего | Долг перед клиентами в баллах |
Последняя строка важнее, чем кажется. Каждый начисленный и ещё не потраченный балл — обещание оказать услугу бесплатно на эту сумму. Пока программа молодая, этот долг растёт тихо, а через год может оказаться сравнимым с недельной выручкой.
Сколько на самом деле стоит бонусный балл
Балл стоит салону столько, сколько выручки он замещает при списании, а считать его надо от дохода салона после доли мастера и материалов. Реальная стоимость программы — ставка начисления, умноженная на долю баллов, которые будут потрачены, и делённая на долю дохода салона в чеке. Ставка 5 % при доле салона 40 % стоит около 9 % дохода с участников программы.
Пример расчёта, цифры условные
Салон с выручкой около миллиона рублей в месяц. 70 % выручки приносят клиенты, участвующие в программе. Ставка начисления 5 % от оплаченной суммы, потом тратится 75 % начисленного. Доля салона после оплаты мастера и материалов — 40 % чека.
| Показатель | Сумма в месяц |
|---|---|
| Выручка салона | 1 000 000 ₽ |
| Выручка участников программы (70 %) | 700 000 ₽ |
| Начислено баллов (5 %) | 35 000 ₽ |
| Будет потрачено (75 % начисленного) | 26 250 ₽ |
| Доход салона после мастера и материалов (40 %) | 400 000 ₽ |
| Стоимость программы от дохода салона | ≈ 6,6 % |
Если после запуска программы участники стали приходить хотя бы на полвизита в год чаще, их дополнительная выручка обычно перекрывает эти 6–7 %. Если частота не выросла, программа просто раздаёт скидку постоянным клиентам, которые пришли бы и так.
Как выбрать ставку начисления
Ставку выбирают от доли дохода салона в чеке, а не по примеру соседей. Ориентир: стоимость программы не должна превышать 8–10 % дохода салона с участников. Услуги с дорогими материалами и высокой долей мастера выдерживают ставку ниже, чем услуги, где салону остаётся половина чека. Типичный диапазон для бизнеса услуг — 3–7 %.
Пример расчёта, цифры условные
Три услуги с разной долей салона в чеке после оплаты мастера и материалов. Во всех случаях тратится 75 % начисленных баллов. В ячейках — сколько процентов дохода салона уходит на программу.
| Ставка начисления | Маникюр, доля салона 45 % | Окрашивание, доля салона 30 % | Мужская стрижка, доля салона 50 % |
|---|---|---|---|
| 3 % | 5,0 % | 7,5 % | 4,5 % |
| 5 % | 8,3 % | 12,5 % | 7,5 % |
| 10 % | 16,7 % | 25,0 % | 15,0 % |
Ставка 10 % выглядит щедро в рекламе, но у окрашивания съедает четверть дохода салона. Если одна ставка на весь прайс не подходит, её снижают для услуг с дорогими материалами другими инструментами: уровнем скидки или отдельной картой, а не ручными исключениями на кассе.
Порог и база начисления
Порог начисления — условие, с которого клиент получает баллы: минимальный чек, только оплата реальными деньгами или только услуги без товаров. Главное правило — не начислять баллы за оплату баллами, сертификатом или абонементом, иначе программа платит сама себе. Минимальный чек полезен, если в прайсе много дешёвых позиций, которые клиенты берут ради баллов.
| Условие | Зачем | Когда нужно |
|---|---|---|
| Только за реальные деньги | Баллы за баллы — бесконечный круг скидок | Всегда |
| От оплаченной суммы или от суммы услуг | Не начислять на товары и доплаты сверх сметы | Если продаёте уход домой с низкой наценкой |
| Минимальный чек | Отсечь покупки ради баллов | Много позиций дешевле среднего чека вдвое |
| Только постоянным после второго визита | Не платить разовым гостям | Большой поток случайных клиентов |
Лимит оплаты баллами
Лимит — самая надёжная защита программы от минуса. Он ограничивает, какую долю чека клиент может оплатить баллами, и гарантирует, что каждый визит приносит деньги. Для салона разумный лимит 20–30 % чека: клиент чувствует выгоду, а салон покрывает оплату мастера и материалы живыми деньгами. Без лимита накопленные баллы могут закрыть визит целиком.
Пример расчёта, цифры условные
Чек визита 3 000 ₽, на счету клиента 1 200 баллов, балл равен рублю. Доля салона после оплаты мастера и материалов — 40 % чека, то есть 1 200 ₽. Клиент хочет потратить все баллы.
| Лимит оплаты баллами | Списано баллов | Оплачено деньгами | Салону после мастера и материалов |
|---|---|---|---|
| Без лимита | 1 200 | 1 800 ₽ | 0 ₽ |
| 50 % чека | 1 200 | 1 800 ₽ | 0 ₽ |
| 30 % чека | 900 | 2 100 ₽ | 300 ₽ |
| 20 % чека | 600 | 2 400 ₽ | 600 ₽ |
Остаток баллов при лимите никуда не пропадает — он переходит на следующий визит. Клиенту это легко объяснить: баллами можно оплатить до трети услуги, остальное — как обычно.
Срок жизни баллов и долг перед клиентами
Баллы без срока копятся годами и превращаются в долг, о котором никто не помнит до крупного списания. Срок сгорания обычно ставят в два-три цикла услуги: для маникюра хватает 90 дней, для редких услуг — 180 дней. Правило объявляют при начислении, а за 7–10 дней до сгорания клиенту напоминают о баллах — это ещё и повод записаться.
- Раз в месяц смотрите общий остаток баллов на счетах клиентов. Если он растёт быстрее выручки, баллы копят, но не тратят — программа не возвращает клиентов.
- Сгорание объявляют заранее и письменно: в правилах программы и в сообщении о начислении. Сгорание без предупреждения клиенты воспринимают как отъём денег.
- Напоминание о скором сгорании — лучший повод для возврата: в нём есть конкретная выгода и срок.
- Меняя правила, не переписывайте уже начисленное: новые условия действуют для новых начислений.
Ежемесячная проверка: не в минусе ли программа
Проверка занимает полчаса раз в месяц и отвечает на один вопрос: стали ли участники программы приходить чаще, чем тратят баллов. Нужны четыре числа: сколько начислено, сколько потрачено, сколько осталось на счетах и как изменилась частота визитов участников по сравнению с теми, кто в программе не участвует.
- 1Сравните начисленное и потраченноеДоля потраченного обычно 60–80 %. Ниже 40 % — баллы не мотивируют, выше 95 % — клиенты тратят сразу и программа работает как скидка.
- 2Посчитайте стоимость от доходаПотраченные баллы за месяц разделите на доход салона с участников после мастера и материалов. Выше 10 % — повод снизить ставку или лимит.
- 3Сравните частотуСредний интервал между визитами у участников и у остальных клиентов той же услуги. Если разницы нет, баллы не работают на возврат.
- 4Оцените долгОстаток баллов на счетах сравните с недельной выручкой. Если долг приближается к ней, пора вводить или сокращать срок сгорания.
Бонусная программа в IZZI CRM
В IZZI CRM бонусная программа входит в раздел лояльности. Баллы начисляются сами при оплате визита и принимаются как способ оплаты в окне визита, балл равен рублю. В настройках задаются ставка начисления, база — оплаченная сумма или сумма услуг — и максимальная доля визита, которую можно оплатить баллами.
- Баллы не начисляются за оплату баллами, сертификатом, абонементом и с личного счёта — только за реальные деньги.
- Списание ограничено тремя величинами сразу: остатком на счёте клиента, неоплаченной частью визита и долей визита из настроек. Остаток визита доплачивается другим способом.
- Каждое начисление и списание остаётся в журнале баллов в карточке клиента вместе с визитом, к которому оно относится.
- Карта лояльности может задать клиенту свою ставку кэшбэка вместо общей, а скидочные уровни по сумме трат или числу визитов — отдельная механика.
- В сети филиалов правила можно задать один раз для всех точек и включить общий кошелёк баллов.
- Баллы за «приведи друга» приходят на тот же бонусный счёт и тратятся по тем же правилам.
Границы
Поле «Через сколько дней баллы сгорают» в настройках есть, но сами по сроку баллы сейчас не списываются, и ручной корректировки баланса на экране нет. Поэтому главный рабочий ограничитель — лимит доли визита. Порога начисления по сумме чека тоже нет. Отдельного отчёта по баллам среди 13 разрезов аналитики нет — остатки смотрят в карточках. Настройка описана в справке среди 91 статей; автоматического напоминания о баллах нет — о них пишут рассылкой по сегменту через каналы из 16 подключаемых интеграций.